近日，凹凸科技宣布与网信通达成合作联盟，由网信通负责其产品的全国总代理。此举意味着凹凸科技从区域代理制架构走向了“总代制-区域代理-二级渠道（SI）”的新型架构体系。而双方合作的开始，也意味着凹凸科技在Web2.0时代环境下已经开始了新的变革与突破。

凹凸科技眼中的Web2.0

　　中国的经济发展在过去的20年取得了举世瞩目的成就，改革开放以来，只用了15年左右的时间，就基本上告别了短缺经济时代，进入了经济高速发展时代。在这一时期，指导企业发展的基本思路就是规模经济，大家也普遍认为的社会化大生产能给我们带来优质的产品和低廉的价格，所以规模经济成为很多企业追求的目标。在产品差异化很小的行业，这类特征尤为明显，而呈现的结果就是产品的思路相同，业务的模式相同，服务的内容相同，其结果就是残酷的价格竞争！为什么会处处红海？企业何去何从？

　　这个问题几乎困扰着所有IT企业，凹凸科技也不例外，于是，在这样的背景下，凹凸科技中国区营销总监彭毅，从《超级女声》和《越狱》的制作思路和营销思路作为案例进行细致的分析，他认为，2005年超级女生凭借着独特的选秀风格从全国众多娱乐节目中脱颖而出，风靡全国，而蒙牛也凭借着独家冠名而获利颇丰，同样从超级女生中获利的还有SP运营商，正是营销模式的改变让SP商们又看见了新的生存发展之路；2006年美国的连续剧《越狱》凭借引人入胜的故事情节红遍全球，让无数电视剧制作商只能望其项背。它们的共同点，就是抓住了消费者的心理。《超级女声》的由你做主，选择你喜欢的歌手，而《越狱》由观众投票的形式，制定下一集的剧情。这些对原有的营销思路提出了新的挑战。

　　这让彭毅不得不联想到一个概念--Web2.０，Web2.0最大的特点在于其以人为本的营销方式和客户互动性大大增强，使得客户的需求能得到最大程度的满足。Web2.0给企业带来了怎样的思考？彭毅对整个商业环境及发展趋势认识深刻：今天在中国的各行各业，都已经进入红海拼杀阶段，这一阶段的显著特征就是市场离散化趋势越来越明显，营销进入特定细分市场、用户的产品定制时期，需要针对客户需求提供更为周全的产品与服务！这，就是产业的2.0。这是当今在互联网领域最热门的话题，Web2.0时代的到来已经势不可挡。同时向更深远的层面去看，它将可能影响整个商业模式的改变。

　　对于产业2.0，彭毅给出了观点：“Web2.0带来的新的思维模式，它的以人为本、信息互动、需求化定制、创新等核心思想通用于任何企业。我们一直秉持这样的理念，在2.0的时代列车下，凹凸科技更加符合商业发展的要求，将更快速成长。”同时，彭毅还向记者细致介绍了凹凸科技创新的网络安全产业2.0模式--产品2.0、渠道2.0、服务2.0。

渠道2.0：化繁为简、提升核心竞争力

　　虽然2006、2007年在中国网络安全市场上，凹凸科技表现不俗，特别是07年上半年更创下了业绩1200%的增长。但在良好的势头之下，凹凸科技更将目光放长远，希望将精力集中在自己的强项，借助产品的研发来提升产品的应用价值来服务中国客户。

　　此前，各方面因素尚未成熟，凹凸科技选择区域代理构架及增值分销的模式，但渠道推动力略显不足、销售市场的拓展常常分散掉一部分精力。全国总代的确立有助于开拓市场的步骤化繁为简，通过网信通多年的专业经验和深厚的市场拓展、渠道建设、行业用户培育的能力协助凹凸科技更容易的到达用户端，更近距离倾听用户声音。

　　也许正是因为这一原因，凹凸科技选择了网信通作为自己的总代理，凭借网信通在安全领域渠道的资源以及覆盖力量，凹凸科技希望未来，同网信通通过“互动”的方式彼此形成更坚实的合作关系。

　　双方承诺，在市场覆盖面上，双方此次的合作并不会影响区域代理体系，其中，网信通集团总经理李向军表示：“双方此次合作分工明确，各自专注于擅长的领域，不但可节约成本实现收益最大化，更重要的是，这样更容易实现多赢。此次合作无疑证明了其要将更集中精力于核心优势上。而这一次合作对于更多的渠道商而言是一次新的机会，毕竟一个好的销售一定是在销售好的产品，而一个好的产品背后意味着拥有高水平的研发能力。而凹凸科技作为一个优秀的自主研发团队，其核心优势主要体现产品和技术层面，凹凸科技作为目前国内知名的专业从事网络安全技术研究、产品开发和安服务的高科技企业，是ASIC与网络安全结合的主要倡导者和实践者之一。独特的O2 Security设计理念和架构，为用户提供了高效、快捷、稳定、安全的网络基础通信架构。拥有坚实的技术力量和高效的团队。”

产品2.0：让用户拥有更大“话语权”

　　Web2.0最大的创新就是把以人为本的技术和产品及服务结合到一块。Web 2.0表达着一个“公义、协同、创新”的理念，用技术来把这些理念贯穿起来。用户的多种个性化需求都能在互联网这个平台上体现出来，并加以实现。事实上，任何产品若不能满足个性化需求将很难在竞争激烈的市场中生存下去。对于这一点，彭毅感触颇深：“现在任何一个利润源都有众多双眼睛盯着，没有自己的特色没有增值产品和服务只能走进红海。”凹凸科技作为国内外知名的网络安全方案提供商，不遗余力地完善着“个性化客户需求、产品增值、个性化服务”等方面。

　　网络安全产品的需求差异性较大，让产品和解决方案去适应用户的需求，而不是用户去被动地适应产品。这意味着产品解决方案能够为用户带来增值。目前，网络攻击很多是基于应用层面，众多网络安全厂商往往将应用作为产品的首要卖点，但其产品大部分仍停留在“头疼医头，脚疼医脚”的范围。但从客户角度来看，用户需要的是一体化的防护解决方案，他们需要从内到外将安全覆盖到企业的每一个应用层面，而且彼此还要紧密结合而非孤立。凹凸科技认为安全产品不再简单的是一台机器，而是与用户一起的利益紧密结合，提供一种全方位的安全保护，渗透到用户应用的各个环节，让用户在企业流程中不再遭受网络攻击与危害。在中国，凹凸科技200多人的研发团队潜心致力于技术研究。在自主研发ASIC核心技术的基础上，根据用户特殊需求和市场变化，推出定制化产品解决方案和个性化服务，更加灵活的面对激烈竞争。

服务2.0：推进互动合作、互动体验

　　厂商与总代的结合有利于双方资源有效整合，发挥1+1>2的效果。对网信通来说，产品分销是其接触客户并和渠道保持良好关系的一个关键因素，这也提升了代理商的核心竞争力，并获得了更多业务机会。对凹凸科技而言，网信通是个拥有丰富商业管理、运作经验和市场、服务经验的合作伙伴。互信互惠建立一个和谐的渠道环境，以调动双方更大的积极性。

　　另一方面，厂商作为产品研发和市场宣传的主管部门，可以根据总代所提供的用户喜好，再结合来自全球的先进技术支持，设计出更符合市场需求又更具有竞争力的产品。总代作为一个用户与产品交流的平台，能将客户的实际需要与产品的特性结合起来，使用户能以最经济的投入获得最适合自己产品及解决方案，厂商更能第一时间了解用户“需求”，第一时间“反应”，真正做到了在动态环境中的互动。

　　Web2.0将引领互联网发展的方向，而它带给我们的模式和理念更值得思考。今天，凹凸科技力求开创网络安全产业的蓝海，提出了在网络安全产业中发展的三个“2.0”，或许这将成为引领此行业发展的一个新的理念。   

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